Unternehmer denken über ihre Seite oft in Kategorien von „schön / nicht schön". Der Kunde denkt völlig anders. Er kommt mit einem konkreten Problem und sucht eine Sache: die Bestätigung, dass er am richtigen Ort gelandet ist.
In der ersten Minute gehen ihm fünf Fragen durch den Kopf. Eine gute Dienstleister-Website beantwortet sie der Reihe nach - bevor der Kunde sie überhaupt stellt.
1. „Verstehen Sie mein Problem?"
Der Kunde sucht keine Firma, er sucht eine Lösung für seine Sorge. Eine Seite, die mit „wir sind ein dynamisch wachsendes Unternehmen" beginnt, spricht über Sie. Eine Seite, die mit seinem Problem beginnt, spricht zu ihm. Die zweite gewinnt.
2. „Machen Sie genau das, was ich brauche?"
Allgemeinplätze wecken Zweifel. Sucht der Kunde „Klimaanlagen-Montage in der Wohnung" und Sie schreiben über „ganzheitliche HVAC-Leistungen", ist er sich nicht sicher, ob es um ihn geht. Nennen Sie konkrete Leistungen, beim Namen - so, wie der Kunde an sie denkt.
3. „Was kostet es ungefähr?"
Gar keine Preisangabe ist der häufigste Grund, warum ein Kunde nie fragt - er befürchtet, „kein Preis heißt wohl teuer". Sie müssen keine Preisliste auf den Cent veröffentlichen. Eine Spanne, ein „ab" oder ein Beispiel reicht: „ein typisches Projekt liegt bei X-Y". Sie geben dem Kunden einen Anhaltspunkt.
4. „Kann ich Ihnen vertrauen?"
Ein Kunde, der Sie nicht kennt, sucht Beweise: Bewertungen, Fotos Ihrer Arbeit, die Gesichter des Teams, konkrete Zahlen. Eine echte Bewertung mit Namen wiegt mehr als ein Absatz über „höchste Qualität". Zeigen Sie, dass hinter der Firma Menschen und Ergebnisse stehen.
5. „Was mache ich jetzt?"
Ein kontaktbereiter Kunde braucht einen klaren nächsten Schritt. Einen sichtbaren Button - „Schreiben Sie uns", „Gespräch buchen", „Angebot anfordern" - und einen Hinweis, was danach passiert. Die Unsicherheit „was nun?" tötet mehr Anfragen als der Preis.
Ein Kunde bewertet nicht Ihre Website. Er bewertet, ob es sich lohnt, Ihnen genug zu vertrauen, um Ihnen seine Telefonnummer zu geben.
Womit Sie anfangen
Lesen Sie Ihre Startseite, als wären Sie ein Kunde mit einem Problem, und prüfen Sie, wie viele dieser fünf Fragen sie im ersten Bildschirm beantwortet. Meist fehlt der Preis oder ein klarer nächster Schritt.
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